東陽テクニカ様から見るFlowmonの価値とは？

2023年6月1日

オリゾンシステムズでは、高い提案力・技術力を備えたパートナー様と連携し、Flowmonの拡販に努めております。 2016年に日本国内のパートナー制度を開始し、各社パートナー様に拡販をいただきましたおかげで、ユーザ様の拡大とともにFlowmonの良さという部分を広く認知していくことができました。 2023年現在、18社のパートナー様でFlowmonをお取り扱いいただいております。

本記事では、パートナーご担当者様へのインタビューを通して、Flowmonをご存じない方や、お取扱い実績のある企業様・パートナー様へ改めてFlowmonのメリットや魅力/価値をご案内いたします。

今回は、株式会社東陽テクニカ情報通信システム営業部の斉藤様にお話を伺いました。

東陽テクニカは 1953 年の創立以来、世界最高水準の“はかる”技術の提供をコアコンピタンスとし、最先端の測定機器の輸入販売と自社開発製品の提供によって、官公庁、大学ならびに企業の研究開発を支援してきました。技術分野は、情報通信、自動車計測技術、環境エネルギー、EMC（電磁両立性）試験、海洋調査、ソフトウェア開発支援、ライフサイエンスなど幅広く、米国や中国の現地法人などを通じて世界にも提供しています。

パートナーになった経緯について教えてください。

2014年当時、他社フローコレクタ製品を取り扱っていましたが、NetFlowが今ほど一般的でなく、NW機器からNetFlowを出力できないお客様もいて、提案機会損失につながっていました。そこで、ハードウェアアプライアンス型でパケットからNetFlowを生成できる機器を探していました。実は取り扱い製品の中に、Flow生成機もあったのですが、1Gのモニタリングポートで非常に高額だった為、お客様への提案が難しいというのが実態でした。そのため、代わりとなるようなハードウェアアプライアンス型でパケットからNetFlowを生成できる機器を探していました。そんな時、SIerやDC事業者が集まるFlowops （NetFlowやsFlow、IPFIXといったネットワーク機器を流れるパケットをサンプリングして出力・モニタする仕組みについて議論しているグループ）でFlowmonに出会い、我々のニーズにマッチしていると感じたため、即時コンタクトを取り評価を開始しました。

評価当時、想定していた性能に達しない現象が発生したのですが、オリゾンシステムズの技術支援を受けスムーズに解決することができたことを覚えています。（不要な機能が有効になっていたためでした。）その後、今後需要が高まると思いデモ機を購入しました

製品品質はもちろんですが、オリゾンシステムズの対応や、手厚いサポート支援にも好感を持ちました。まだ販売パートナーがほとんどいない時でしたが、2014年頃からパートナー契約に向けた取引きを進め、代理店となりました。

東陽テクニカ様が思うFlowmonの魅力について教えてください。

非常に動作が安定している点です。

バグも比較的少なく、GUIが直観的でわかりやすい点も魅力に感じます。ダッシュボード画面を大きなモニターに映すことで、常に状況把握するといった使い方もできるので、顧客受けが非常に良いです。

また、ラインナップも多数あり顧客規模に応じた提案をすることが出来る点も魅力だと感じています。弊社では物理アプライアンスをメインに提案しておりますが、顧客要望に応じて仮想版やクラウド版にて切り替えて提案ができることも取り扱いやすさにつながっていますね。

社内でのFlowmon認知度について教えてください。

社内での認知度は非常に高いと思います。

ネットワークにかかわるソリューションを提案する部隊では、NetFlow・sflow・可視化・トラフィック監視というキーワードが上がった際にはFlowmonを提案していると思います。東陽テクニカでは、Flowmon製品以外に自社で設計開発した大容量パケットキャプチャ装置「SYNESIS」やネットワーク監視ソリューション「NetEyez」を取り扱っており、お客様のトラフィック計測・検証など要件に応じてうまく棲み分けて提案させて頂いております。

Flowmon導入後のお客様の反響について教えてください。

GUIが直観的で解析時のドリルダウン操作も簡単に行うことができるので、非常に好評をいただいています。

また、導入時に要件に沿ってプロファイル設定すれば、その後の運用はほぼクリックのみで、さらに顧客側でも自由にカスタマイズできる設計の為、導入時の操作支援で概ねご利用頂けている印象です。販売店としても直観的なGUIが魅力でお客様には重宝頂いていると思います。なお、東陽テクニカではアフターサポートの充実と提案時からのPoC支援を経て顧客には機能面でしっかりとご納得いただいてから購入いただくことを心掛けています。

得意とする業種や、Flowmon導入に至った事例を1つ教えてください。

企業のIT部門が主なターゲットとなりますが、業種・業態には偏りなく多種多様な業種で導入いただいている印象です。

最近の事例で多いパターンとしては、近年コロナ影響やテレワークの増加により、様々なクラウド環境やWeb会議ツールが使用され、それに伴う負荷がトリガーとなり、どこの部門が何のアプリケーションをどれだけ利用しているのか、主に誰が利用しているのかを数値化したいといったご要望が多いですね。Flowを監視する事によりトラフィックの内訳を正しく認識しネットワークの最適化やキャパシティプランニングの基礎資料として役立てていただけます。

また、レポートが自動生成されるので、定例会や障害時の説明にエビデンスとして活用できるというフィードバックをいただくこともあります。

Flowmon提案時の強みや弱みについて教えてください。

強み：コレクタやプローブ、ADSといったラインナップが多いため、お客様の予算感にあった提案をすることができる点、今日においてもプローブ（Flow生成機）はほかのベンダーにはなく、コレクタと併せて提案できることは強みに感じます。また、Flow収集性能が良いので複数のコレクタを必要としないといったところもいいですね。パラメータシートや操作ガイドなどのドキュメントの充実さ、完全日本語表示、開発元とオリゾンシステムズの手厚い提案支援やQAサポート支援といったところもFlowmon販売における強みとして挙げさせていただきます。

弱み：販売店として強いて挙げるなら、マルチパートナー制で、完全なディールレジストレーション（DR）はなく案件ロックができない点と思います。このあたりは法的な部分もあり難しいことは承知していますが…しかしながら、現状、特に大きな問題になったことはないですし、製品紹介や評価支援などの案件対応度合いに応じて差別化していただいているので、考慮をしてもらっている印象があります。

今後、Flowmonに期待する機能等ありましたら教えてください。

24時間365日の常設機械なので、キャパシティプランニングとして未来予測やトラフィックの増減傾向をサジェストするような機能などが追加されるとより素晴らしい製品になると感じます。その他、最近では色々な製品に導入されているような、音声認識で応答するなんて、少し遊び心ある要素みたいなものもあると面白いかもしれないですね。「Hey Flowmon 今週のトラフィック状況は？」のような感じです。

最後に、意気込みを一言お願いします。

今後もトラフィック可視化のニーズはまだまだ必要とされ続けると思うので、メーカーを交えて、顧客との情報交換などを常に行っていくことがとても大切だと思っています。

イベントや展示会を踏まえて、人と人の対面でのコミュニケーションや情報交換、Webでの情報収集・発信からの反応を把握することで、目先の提案も重要ですが１年先を見据えお客様と日ごろから情報交換を行うことに努めたいです。ニーズがすでにある顧客に対してだけではなく、まだ具体的なイメージを抱いていないお客様に対しても、必要性をアピールし、提案をしてくことで案件につながると考えています。やはり、生の飾らない声を聴く機会を設けることが大切だと思います。コロナも落ち着いてきたので、顧客と今後より一層このような機会を作っていきたいと考えています。

終わりに

この度、新たな取り組みとして、Flowmonの販売パートナーである東陽テクニカ様にインタビューをさせていただきました。お客様とより近い距離で接していただいているパートナー様の生の声を聞かせていただくことで、改めてFlowmonの強みや弱み、要望機能などについて大変有意義なお話をお伺いすることができました。開発元へのフィードバック等を通じて、これからもFlowmon拡販のフォローアップをさせていただきたいと考えております。

Flowmonについて、より詳しく知りたい方は、下記の資料をぜひご覧ください。

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取材担当：プリセールス惣田、営業若月